Lead generation: tout ce qu’il faut savoir

Tout processus d’acquisition de clients débute par le lead generation. C’est une étape indispensable permettant de gagner une part du marché. Qu’est-ce que le lead generation ? Comment fonctionne-t-il ? Découvrez dans cet article tout ce que vous devez savoir sur ce sujet.

Lead generation: de quoi s’agit-il ?

Avant de définir le thème, il est important de savoir ce que c’est qu’un lead. Est appelé lead, toute personne ayant manifesté d’une façon ou d’une autre son intérêt pour les produits ou services d’une entreprise. Autrement dit, le lead est contacté par une startup avec laquelle il a décidé de son propre gré d’entrée en communication. Il a pu par exemple répondre à une enquête en ligne afin de se renseigner sur l’entretien de son automobile. Lorsque le constructeur automobile qui a initié cette enquête lui envoie un email, sa méthode semblera moins intrusive. La méthode du constructeur sera plus pertinente que s’il l’avait contacté sans connaître ses besoins.

Le lead generation ou génération de lead est une méthode consistant à attirer des prospects et à les transformer en leads. C’est un processus permettant d’accroître les ventes futures. Par ailleurs, le lead generation fait partie des principales étapes du processus marketing des entreprises.

La génération lead est donc l’ensemble des moyens permettant de gagner des prospects en leur proposant des offres irrésistibles et des contenus pertinents. Le but est de susciter un réel intérêt pour la marque. En outre, les clients potentiels doivent avoir une opinion positive de l’entreprise pour désirer qu’elle les contacte.

Lead generation: pourquoi est-elle indispensable ?

Les prospects effectuent eux-mêmes la première prise de contact quand ils témoignent un réel intérêt pour la marque. Ils sont ainsi plus susceptibles d’effectuer un achat dans le futur. Le lead generation joue un rôle primordial dans la méthodologie inbound. Elle permet la conversion d’une audience en leads. D’ailleurs, elle constitue un point fondamental dans le parcours d’achat permettant de fidéliser les clients.

Que faire pour qualifier un lead ?

Pour générer un lead, vous devez au prime abord recueillir des informations. Cela peut être fait à partir d’un formulaire rempli afin de recevoir un bon de réduction, un e-book, un kit ou un podcast. De nombreux moyens existent pour qualifier un visiteur de lead. Notez que les informations recueillies peuvent varier. Voici quelques moyens permettant de qualifier un lead.

Bon de réduction

Une marque ne possède en général que très peu d’informations sur une personne trouvant par hasard un de ses bons de réductions. S’il s’agit d’une offre alléchante qui intéresse la personne, elle peut accepter de communiquer ses informations pour en bénéficier. Peu importe si les renseignements ne sont pas nombreux. Ils suffisent pour signaler à l’entreprise que cette personne est intéressée.

Contenu

Le téléchargement d’un bon de réduction montre directement qu’une personne est intéressée par un produit ou un service. Par contre, ce n’est pas le cas avec les contenus (e-book informatif ou un webinaire). Donc, l’entreprise doit collecter des informations supplémentaires afin de savoir pourquoi cette personne s’y intéresse. Grâce à ces informations, l’entreprise peut déterminer les produits et services pertinents qui plaisent au prospect.

Ces moyens généraux révèlent la manière dont le lead generation varie d’une entreprise à une autre et selon les personnes. Une entreprise doit disposer de plusieurs informations afin de déterminer si une personne est réellement intéressée par ses produits ou services. Cependant, la quantité d’informations dépendra de la nature de ces activités.

Il y a en outre certaines entreprises qui utilisent pour le lead generation des rapports sur le contenu en ligne. Elles recueillent différentes informations auprès de leurs clients potentiels. Voici entre autres quelques informations demandées.

• Le nom complet du prospect : cette information est primordiale pour communiquer avec le lead potentiel.
• Son adresse email : grâce à cette adresse, l’entreprise peut communiquer avec le lead potentiel au travers des campagnes d’email marketing.
• Le nom de l’entreprise : la startup se renseigne sur le secteur d’activité du lead et détermine en quoi ses produits ou services pourraient lui être utiles. Cette information est indispensable dans le B2B.
• Son poste : Cette information permet à l’entreprise de savoir comment communiquer avec le lead selon son rôle dans sa propre entreprise. En fonction du poste occupé, les points de vue peuvent différer sur l’offre de l’entreprise.
• Le pays : grâce à cette information géographique, l’entreprise peut qualifier le lead et l’adresser à l’équipe commerciale concernée.

Conclusion

Le lead generation permet à une entreprise de gagner des clients et d’augmenter son chiffre d’affaires. C’est un processus indispensable dans tout plan marketing.